5 razones por las que los leads de clientes potenciales de PPC no están convirtiendo

Existen 5 razones por las que los leads de clientes potenciales de PPC no están convirtiendo. Vamos a ver la razón y descubrir algunos potenciales problemas y cómo resolverlos en el acto.

Todo es fácil mientras nuestra cuenta de Google Ads o PPC funciona sin problemas y las campañas están consiguiendo su objetivo principal, no obstante, en algunos casos llegan las temidas quejas de nuestros clientes.

A ojos del cliente, es fácil culpar a Google Ads o al canal de PPC en cuestión cuando algo no va bien, pero como gestores de PPC (especialmente si somos una agencia), no siempre tenemos la perspectiva de lo que sucede después de que un usuario se convierta en un cliente potencial.

A continuación, comentaremos las 5 razones por las que los leads de clientes potenciales de Google Ads o PPC no están convirtiendo.

1. Desconexión entre los equipos de marketing y ventas

Una observación común en muchas empresas: el departamento de marketing y el de ventas no se comunican entre sí.

Las empresas esperan que el ciclo de ventas se vea así:

El marketing impulsa a los clientes potenciales -> Luego se espera que el equipo de ventas los convierta.

A continuación se presentan algunas preguntas en las que cada equipo debería pensar para comenzar la conversación:

• ¿Cuánto dura realmente el ciclo de ventas?
• ¿Cuándo se transfiere la responsabilidad de los clientes potenciales del marketing a las ventas?
• ¿Surgen tendencias clave en clientes potenciales no cualificados?
• ¿Cuánto tiempo tarda el departamento de ventas en ponerse en contacto con un cliente potencial inicial?

Este es un concepto más estratégico que realmente no tiene nada que ver con Google Ads ni con PPC, sino con el negocio en su conjunto.

2. El cronograma del ciclo de ventas es más largo de lo esperado

¿Conoce el cronograma del ciclo de ventas promedio de su cliente?

Más importante aún: ¿alguna vez le ha preguntado a su cliente cómo ha llegado a esa conclusión?

Este es el tipo de desconexión con demasiada frecuencia en los clientes, los cronogramas del ciclo de ventas se basan más en suposiciones que en datos reales.

El problema de no conocer el ciclo de ventas promedio de una empresa puede ser un perjuicio para cualquier programa de PPC.

Analicemos un ejemplo aquí.

Se espera que el programa PPC genere 50 clientes potenciales por mes. Los resultados actuales están alcanzando estos objetivos en este ciclo de ventas asumido es de 30 días.

Un mes después, el comprador dice que los clientes potenciales no se están convirtiendo y amenaza con quitarle el presupuesto de marketing, básicamente, los clientes potenciales no son de calidad a sus ojos.

Después de múltiples reuniones, llamadas telefónicas en pánico y mucha investigación nocturna, el cliente llega a encontrar esto:

El ciclo de ventas real está más cerca de los 60-90 días.

El resultado de este descubrimiento: esto no tiene nada que ver con PPC ahora que existe un modelo basado en datos, ¿a dónde vas a partir de aquí?

La clave es restablecer las expectativas en el programa PPC. Por ejemplo: Si un programa de PPC genera 50 clientes potenciales en un mes, la conclusión real de los clientes potenciales de calidad no se conocerá hasta 60-90 días después.

Si se le pide a un cliente que aumente el presupuesto en un 50% de la noche a la mañana, es probable que aumente el volumen de clientes potenciales. Eso no significa que el cronograma del ciclo de ventas también se acelere y siempre habrá una transferencia de responsabilidad de Marketing a Ventas.

La clave es establecer expectativas realistas con cada equipo. Y más importante aún, comunique los resultados y con frecuencia.

3. El presupuesto es el problema principal

¿Cuándo fue la última vez que la empresa auditó a sus clientes potenciales no calificados?

Analizamos específicamente a los clientes potenciales de PPC porque le dijeron al equipo que no estaban calificados, si bien muchas empresas pueden estar realmente interesadas en un producto o servicio, es posible que simplemente no tengan el presupuesto en este momento.

¿Es esa una razón para no calificar a esos clientes potenciales en particular?

Un cambio estratégico podría consistir en clasificar estos clientes potenciales en una categoría de «problema presupuestario». cuando el negocio vuelva a la normalidad, estas empresas que antes se consideraban «no calificadas» pueden convertirse en sus mejores clientes y la clave es hacer un seguimiento si el presupuesto es realmente el único problema.

Otro cambio estratégico podría ser mirar su modelo de precios y si la mayoría de los clientes potenciales no están calificados debido al presupuesto, podría ser un indicador del valor percibido en el mercado.

4. Las palabras clave de gran volumen están generando clientes potenciales ineficaces

La cantidad no siempre significa calidad.

Es fácil decirles a los clientes cuando las campañas van bien y alcanzan los objetivos de volumen de clientes potenciales pero cuando arrojan la bomba de que los clientes potenciales no generan conversiones, es hora de analizar en profundidad las campañas.

Al profundizar en las campañas de PPC, es más fácil encontrar un valor atípico si hay algunas palabras clave que dirigen la mayoría de sus clientes potenciales, si una campaña está generando las palabras clave genéricas de alto tráfico, el problema podría ser la palabra clave en sí.

Hágase estas preguntas:

• ¿La palabra clave es de naturaleza demasiado amplia?
• ¿Cuál es la intención de la búsqueda?
• ¿Quién es mi público objetivo?

A veces, realizar cambios simples en el público objetivo en las campañas de búsqueda puede generar resultados efectivos.

5. Una empresa simplemente no encaja bien

Siempre habrá clientela potencial que simplemente no encajan bien con el comprador y no se debe esperar que ningún programa de PPC genere clientes potenciales calificados al 100%.

Simplemente no es posible con la automatización actual en las campañas de PPC, en relación con el punto 4, siempre es una buena idea volver a evaluar las palabras clave por las que realiza una oferta para mejorar la eficiencia de una cuenta.

• ¿Ha cambiado la industria en los últimos meses o años y ha cambiado la relevancia de las palabras clave?
• ¿Existen otras formas en las que los usuarios buscan su producto o servicio por las que no está pujando?

Al cambiar la estrategia de palabras clave a búsquedas de menor volumen y alta intención, esto podría generar más clientes potenciales de alta calidad.

Juntándo todo, cuando un canal es responsable de generar oportunidades de venta de calidad, pero no lo hace, es fácil entrar en pánico o culpar. Lo que no siempre es fácil es dar un paso atrás para evaluar todas las opciones y entender que mejores preguntas conducen a mejores respuestas ya que de esta manera hacemos una oportunidad para comprender mejor el negocio, descubre cual fue la Razón de tus clientes de no usar este método.