Cuando fundé mi agencia de Marketing Online, me di cuenta de una cosa en la que muchas personas no reparan: no es lo mismo hacer una estrategia SEO para una compañía que se dirige a clientes finales (B2C) que para una que se dirige a empresas (B2B), porque un particular no responde a la misma conducta que una empresa y, en consecuencia, tenemos que hacer diferente el marketing con unos y otros.
Lo fundamental para entender las diferencias entre uno y otro es entender que los procesos de decisión no son los mismos para B2C que para B2B. En el B2C el cliente decide solo y en general rápido, y el producto suele tener un coste mucho menor, mientras que en el B2B intervienen muchas personas en el proceso de decisión para optar por un producto o por otro.
Además, otra cosa que he visto es que, en general, las empresas se lo piensan más a la hora de decidirse por un producto o por otro y esto tiene un impacto en las búsquedas de SEO. ¿Que cómo? Os preguntaréis. Pues muy fácil, si cogéis algún producto diseñado para las empresas o los autónomos, una de las keywords que están siendo utilizadas en los motores de búsqueda será casi siempre la de «alternativa«. Id a cualquier producto que sea muy demandado por empresas y veréis que entre las búsquedas más frecuentes relacionadas con él, suele aparecer la palabra «alternativa«.
Esto pasa porque las empresas conocen mejor lo que están comprando que los clientes particulares y, además, invierten más tiempo y más esfuerzos en comparar y escoger un producto u otro. ¡Lógico! Casi todos los productos dirigidos a empresas son sensiblemente más caros que los que se dirigen a clientes particulares y eso hace que las empresas se lo piensen dos veces (y tres, y cuatro…) hasta elegir un producto u otro.
¿Pero cómo adaptar entonces la estrategia SEO?
Es menos sencillo de lo que parece, pero hay varias cosas que se pueden hacer. Por ejemplo, tener en cuenta que muchas veces los compradores en B2B se dirigen a los llamados «buscadores verticales«, donde se agrupan todas las ofertas sobre un mismo mercado, como puede suceder, por ejemplo, en Bodas.com para todo lo relacionado con las bodas. Además, como comentaba antes, puede ser interesante buscar a qué productos estamos haciendo la competencia y colocarnos como «alternativa» a ellos.
Adaptar la descripción meta de la página puede ser otro elemento importante en nuestra estrategia SEO, y adaptarla, claro está, a las personas que en la empresa cliente toman las decisiones. Para esto es muy útil utilizar Google Search Console y así poder descubrir qué es lo que en realidad están buscando las empresas que se acercan a nuestra web, que seguramente no sea lo mismo que lo que buscarían los clientes particulares.
En definitiva, lo que es fundamental en una buena estrategia SEO para empresas es darse cuenta de que las necesidades de una empresa y el ciclo de toma de decisiones para comprar uno u otro producto, es radicalmente distinto al de un particular.
En próximos posts profundizaremos más en este tema, que da para un profundo debate. Espero que os haya resultado interesante y si tenéis cualquier duda o comentario podéis contactar conmigo 🙂
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